在疫情前，對(duì)于很多中國醫(yī)療器械企業(yè)來說，進(jìn)入美國市場一直是一個(gè)遠(yuǎn)景，特別是對(duì)于有一定技術(shù)含量的器械產(chǎn)品，比如IVD產(chǎn)品。第一梯隊(duì)的中國IVD企業(yè)，特別是60多家的IVD上市公司，疫情前的主要精力是放在中國市場，目標(biāo)是替代歐美器械企業(yè)占領(lǐng)的市場份額。

新冠疫情的全球爆發(fā)，給中國的醫(yī)療器械行業(yè)帶來了意想不到的機(jī)會(huì)，加快了很多中國醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)入歐美市場的步伐。

但是面對(duì)巨大的美國醫(yī)療器械市場，一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象卻是大部分的中國醫(yī)療器械企業(yè)家對(duì)于進(jìn)入美國市場瞻前顧后，不敢輕易投入。企業(yè)家們的擔(dān)心主要在4個(gè)方面：

第一、中美政治關(guān)系的不確定性， 美國在特朗普的四年執(zhí)政下，采取極端對(duì)抗中國的政治和貿(mào)易政策，帶動(dòng)了一些普通美國民眾的反華民粹情緒，也造成了美國Asian Hate Crime（亞裔仇視）事件的頻繁曝光，大部分中國企業(yè)家擔(dān)心在美國做生意會(huì)受到歧視。

第二、中美日益擴(kuò)大的貿(mào)易摩擦讓企業(yè)家很擔(dān)心，大量關(guān)于美國制裁中國高科技企業(yè)的報(bào)道，雖然很多都是國內(nèi)新媒體出于引流的炒作，但還是讓很多企業(yè)家擔(dān)心在美國做生意未來會(huì)遭受到美國的報(bào)復(fù)。

實(shí)際情況確是，中美之間的總貿(mào)易量在今年上半年達(dá)到了有史以來的新高。

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第三、美國消費(fèi)者對(duì)中國醫(yī)療器械產(chǎn)品質(zhì)量存在一定的偏見，美國市場一直被美國本土的醫(yī)療器械企業(yè)所壟斷，全球前20名的醫(yī)療器械企業(yè)中有16家是美國的企業(yè)，或者是總部設(shè)在美國。

另外，中國制造低質(zhì)和低價(jià)的名聲，也影響到美國醫(yī)療行業(yè)對(duì)于中國醫(yī)療器械產(chǎn)品的接受度，中高端的醫(yī)療器械產(chǎn)品要打進(jìn)美國市場需要很長一個(gè)周期。

第四、中國企業(yè)拿FDA認(rèn)證難，很多中國醫(yī)療器械的企業(yè)家認(rèn)為FDA對(duì)中國企業(yè)有歧視，很多重要的認(rèn)證不會(huì)給中國的公司，或者在審核時(shí)刻意刁難。這次針對(duì)抗原新冠試劑的EUA批準(zhǔn)，就沒有一家是中國大陸的企業(yè)獲得批準(zhǔn)（最近有一家香港的IVD企業(yè)獲得了抗原的EUA批準(zhǔn)）。

這些擔(dān)心其實(shí)是沒有依據(jù)的，F(xiàn)DA在美國是一個(gè)非常專業(yè)的機(jī)構(gòu)，政治意識(shí)對(duì)于FDA的審核流程是沒有影響的。如果FDA真的存在對(duì)中國企業(yè)的偏見，那也是認(rèn)為中國企業(yè)缺少技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng)新，而FDA對(duì)于產(chǎn)品的創(chuàng)新是非常重視的。

幫助中國企業(yè)解決這些擔(dān)心的一個(gè)最好方法，就是通過在美國成立公司來建立一個(gè)美國的品牌。在我們前期關(guān)于美國醫(yī)療器械市場營銷分析中，我介紹了中國醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)入美國市場的6種不同營銷模式，其中第6個(gè)模式就是在美國建立自我品牌，和在美國建立銷售團(tuán)隊(duì)。

這種營銷模式是通過在美國建立公司，將產(chǎn)品的FDA認(rèn)證、商標(biāo)注冊(cè)、專利申請(qǐng)和銷售放在美國公司，而產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)依然放在中國的公司。對(duì)于有實(shí)力的企業(yè)，第二步可以考慮將產(chǎn)品的研發(fā)也放在美國。

這種建立美國本土品牌的營銷模式，在IT服務(wù)行業(yè)還有市場研究報(bào)告行業(yè)已經(jīng)被證明是非常成功的模式，很多美國成功的IT服務(wù)和市場研究報(bào)告品牌，其實(shí)都是印度公司的，大部分的產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)營都是在印度。

對(duì)于醫(yī)療器械行業(yè)來說，早期的一些臺(tái)灣和香港的醫(yī)療耗材類公司，比如醫(yī)用口罩和注射器公司，他們也是在美國成立品牌公司，然后將生產(chǎn)放在臺(tái)灣和香港，后來又將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到大陸。

通過在美國成立公司和建立美國品牌，中國的醫(yī)療器械企業(yè)可以規(guī)避未來中美之間的貿(mào)易戰(zhàn)，和可能針對(duì)中國公司的封殺，一些戰(zhàn)略性的醫(yī)療和防護(hù)產(chǎn)品，美國未來可能會(huì)排除從中國企業(yè)采購。

第二，對(duì)于中高端的醫(yī)療器械產(chǎn)品，通過美國公司的人員直接和FDA打交道會(huì)更容易，審批流程也會(huì)更流暢。

第三，這個(gè)模式也可以在短期內(nèi)解決美國市場對(duì)于中國醫(yī)療器械產(chǎn)品的偏見，因?yàn)橄M(fèi)者看到的就是一個(gè)美國本土的產(chǎn)品，雖然是中國制造的。其實(shí)很多美國知名的醫(yī)療器械品牌，他們的產(chǎn)品也都是在中國制造的。

第四，當(dāng)我們擁有了一個(gè)美國品牌和FDA的認(rèn)證，在其他國家進(jìn)行銷售時(shí)，進(jìn)入市場會(huì)更容易，而且有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

最后一點(diǎn)，當(dāng)我們?cè)谥袊袌鲞M(jìn)行銷售時(shí)，也可以利用美國品牌這個(gè)優(yōu)勢(shì)。

在美國成立公司和建立品牌其實(shí)并不復(fù)雜，但是需要長期的投入，這種營銷模式只適合那些愿意在美國長期發(fā)展，并愿意在技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新做長期投入的企業(yè)。