前言

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Boston Scientific是一家以微創(chuàng)介入手術器械與耗材而聞名的醫(yī)療器械公司，總部位于麻省Marlborough，擁有36,000名員工，2019年銷售額107億美元，在所有醫(yī)療器械公司中排名13，規(guī)模可觀。但從四十一年前成立到現(xiàn)在，Boston Scientific的發(fā)展并不是一帆風順，而是經(jīng)歷了多次起伏。曾被“拍”在沙灘上又站起來，也曾偏執(zhí)買買買被“套路”，且看“鳳凰涅槃”的Boston Scientific是如何引導微創(chuàng)介入器械的發(fā)展！

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一、Boston Scientific創(chuàng)立背后的故事

John Abele的童年十分艱難，他的父親在二戰(zhàn)期間失蹤，由母親撫養(yǎng)著三兄弟長大。John Abele以物理和哲學雙學位從Amherst學院畢業(yè)后，先是在一家燈具廠工作。后來，因緣際會，Abele認識了可操縱導管的發(fā)明人Itzak Bentov，并且在1969年加入了其創(chuàng)建的Medi-Tech醫(yī)療器械公司[1]。該公司發(fā)明了多款獨特的產(chǎn)品，包括用于培訓支氣管鏡以及支氣管插管的真人大小模型、首個可以防止取樣過程中樣品被污染，后面成為行業(yè)標準的肺囊腫取樣刷、使用聚乙烯材質(zhì)制作的外周血管成形術球囊等，奠定了其在介入治療方面先驅(qū)者的地位。

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從1978年開始，John Abele在積極為Medi-Tech尋找投資者，目的是進一步推進Medi-Tech在微創(chuàng)介入手術方面產(chǎn)品的開發(fā)，并且提高Medi-Tech公司以及其產(chǎn)品的知名度。1979年時，John Abele與正有意建立一家企業(yè)的Pete Nicholas在自家孩子參與的足球賽上相遇，兩人一拍即合，籌集了80萬美金，并于1979年6月29日成立了Boston Scientific，作為Medi-Tech的控股公司。他們成立Boston Scientific的目標很明確：為患者提供更容易獲得、低價、低創(chuàng)傷的醫(yī)療設備，并且成為行業(yè)的領導者[2]。

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John Abele (左)與Pete Nicolas(右)

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二、Boston Scientific一路的成長

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Boston Scientific成立初期的聚焦是通過市場推廣、開發(fā)新產(chǎn)品、以及結構性增長的方式提升規(guī)模。在當時，隨著醫(yī)學影像技術的提升，微創(chuàng)性手術的可行性得到了提升。借助導管，醫(yī)生只需在患者身上開一個小口便可進行手術，不但降低了患者的創(chuàng)傷程度，也降低了手術費用。

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看到這個趨勢，加之Medi-Tech在介入方面的技術積累，Boston Scientific選擇將產(chǎn)品重心放在了導管以及其他可以替代傳統(tǒng)手術方式的介入設備與器械上。首批上市產(chǎn)品中包括了用于膀胱結石手術的導管等，市場反應熱烈，Boston Scientific成立第一年的銷售額就達到了兩百萬美元。

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1970年代，Medi-Tech的軟導尿管廣告

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80年代初期，在推進導管在不同科室應用的同時，Boston Scientific收購了擁有熱稀釋管、心排血量計算機等產(chǎn)品的Kimray Medical Associates、其在消化道以及肺部內(nèi)鏡附件產(chǎn)品方面最大的競爭對手Endo-Tech、擁有輸尿管支架的Van-Tec等公司，使其產(chǎn)品布局覆蓋了心臟、血管、呼吸、胃腸、以及泌尿等科室。為了推廣導管的應用，John Abele親自上陣，多次以電視轉播以及真人操作方式進行經(jīng)皮冠狀動脈腔內(nèi)血管成形術的講解，不但提高了Boston Scientific的知名度，也使得其建立起了一只優(yōu)秀且專業(yè)，被業(yè)內(nèi)譽為“教育發(fā)電站”的銷售團隊。

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1987年的醫(yī)療技術銷售團隊

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Boston Scientific在1983年時銷售額達到了1600萬美金，并且在1985年時成立了國際業(yè)務團隊，在之后的幾年內(nèi)，在德國、法國、日本建立了分公司，并且在丹麥成立了工廠。隨著業(yè)務的蒸蒸日上，Boston Scientific發(fā)展迅速，并于1992年5月19日，在紐交所上市。

上市之初，Boston Scientific的規(guī)模還相對較小，而當時美國正在發(fā)展的醫(yī)療保健系統(tǒng)給小公司帶來了不小的壓力。為了應對，Boston Scientific開始了“戰(zhàn)略擴增”，即通過收購與形成戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，成為其產(chǎn)品所在科室的領導者。該戰(zhàn)略帶來的效果是非常顯著的：1994年到1997年間，Boston Scientific花費了超過25億美元，收購了9家公司，銷售額快速上升到了18億美元，員工數(shù)也達到了9,000人，使得Boston Scientific成為全球知名冠脈成型術解決方案供應商，以及介入治療方法的領導者。

這其中包括冠脈導管制造公司Scimed，該樁收購使得Boston Scientific的規(guī)模一夜之間就翻倍。Boston Scientific收購的另外一個思路，是尋找小眾市場，但有在全球推廣潛力產(chǎn)品的公司，再利用自己強大的營銷網(wǎng)絡對產(chǎn)品進行推廣。其中具有代表性的是收購Heart Technology，產(chǎn)品為血管內(nèi)旋磨導管。該導管屬于唯一性產(chǎn)品，被Boston Scientific收購后，借助其強大的銷售網(wǎng)絡，短短兩年之內(nèi)，產(chǎn)品銷售額就從1993年的0增長到了1995年的8000萬。

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Rotablator外周血管旋磨系統(tǒng)，包括推進器（A）、主機（B）、腳踏板（C）與旋磨頭(D)

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在密集收購后，Boston Scientific將業(yè)務分為四大部門：關注在放射學的Medi-Tech、關注心臟病學的Mansfield、聚焦胃腸病學的Microvasive Endoscopy以及聚焦泌尿外科的Micoinvasive Urology。擁有多科室產(chǎn)品的好處是Boston Scientific可以在產(chǎn)品開發(fā)的時候“循序漸進”：先針對尿道等風險較低的器官與組織進行開發(fā)，這樣可以加速產(chǎn)品的開發(fā)與上市過程，當產(chǎn)品與技術更為成熟時，再應用到風險較高，例如心血管處，降低產(chǎn)品帶來的風險。

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90年代后期，美國醫(yī)療器械行業(yè)呈現(xiàn)以下幾個趨勢：政府對性價比高產(chǎn)品的需求量上升；醫(yī)生期待更有更快、更高效、更安全的術式；以及對更廣闊國際市場的需求。在此期間，F(xiàn)DA把對特定新產(chǎn)品的審核時間從18個月甚至更長調(diào)整到了90-120天。借助著市場與法規(guī)的東風，Boston Scientific的銷售額以超過15%的速度快速增長。1996年時，Boston Scientific的銷售額達到14.6億美元，其中78%來自于血管類介入產(chǎn)品，在全球17個國家建立了直銷網(wǎng)絡，在85個國家建立了代理商網(wǎng)絡，國際銷售額占比，達到了38%。1997年，Boston Scientific以11億美元的價格收購了Target Therapeutics，使得其迅速成為了神經(jīng)介入方面的領導者。而就在Boston Scientific意氣風發(fā)之時，轉變也在悄悄的醞釀中 。

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三、Boston Scientific的跌宕起伏

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隨著冠脈介入治療市場的增大，越來越多的廠家進入該領域，想在市場上分一杯羹。到1997年時，由于產(chǎn)品眾多，Boston Scientific的主打產(chǎn)品血管塑形球囊已經(jīng)“淪落”成了普通耗材。由于使用球囊后血管還是有較高再狹窄的風險，醫(yī)生更喜歡使用帶有支架、可以保持血管撐開的球囊。而Boston Scientific只在歐洲市場進行此產(chǎn)品的銷售，該產(chǎn)品的美國市場，被Johnson & Johnson以及Medtronics把持。

在這樣的情況下，1997年，Boston Scientific第一、三季度的業(yè)務都未達成預期，年銷售額也停滯不前。1998年10月，由于球囊漏液問題，Boston Scientific宣布召回一款由其業(yè)務伙伴，以色列Medinol公司開發(fā)的支架運輸系統(tǒng)。11月又宣布其日本子公司4500萬美元，以及在上一年中4000萬美元的銷售額有問題。雖然當年的銷售額達到了22.3億美元，但凈利潤卻是-2.64億美元。這些問題也打破了Boston Scientific產(chǎn)品上市的計劃，使得多個產(chǎn)品不能按計劃上市。Medtronic, Guidant等競品公司的產(chǎn)品“趁虛而入”，占據(jù)先機，搶占了市場份額。從1999年中到2000年2月，Boston Scientific的股價被腰斬[3]。

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Boston Scientific的頹勢直到2004年推出了冠脈藥物洗脫支架Taxus才得到好轉。雖然Johnson &Johnson已經(jīng)在2003年推出了全球第一款該類支架，但Taxus的臨床效果更為優(yōu)秀，后來居上，獲得了70%的市場份額，被譽為醫(yī)療器械史上最成功的產(chǎn)品之一。而Taxus的上市也帶動著Boston Scientific的股價沖上了幾年來的最高值。

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Taxus支架示意圖

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2005年，Boston Scientific有超過60%的銷售額都是來自于Taxus, 管理層決定通過收購來提高產(chǎn)品線的廣度，標的為已經(jīng)在植入性除顫儀以及心臟起搏器市場占據(jù)35%份額的Guidant。而當時，Guidant已經(jīng)與Johnson & Johnson簽訂了收購協(xié)議。為了贏得Guidant，Boston Scientific與Johnson & Johnson進入了“價格戰(zhàn)”。最終，Boston Scientific斥資270億美元，對Guidant進行其歷史上最大額度的收購。

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但該樁收購并沒有給Boston Scientific帶來預想中每年超過10%銷售額的增長，而是無窮無盡的麻煩。首先，由于出價太高，Boston Scientific需要借錢進行交易，欠下了65億美金的債務，每年光利息就需要支付3億美金。其次，在收購之前，Guidant的產(chǎn)品就爆出了可致患者死亡的質(zhì)量問題，Boston Scientific為了順利收購Guidant，主動在合同加上了收購后對Guidant產(chǎn)品質(zhì)量問題負責的條款。除了多次對Guidant產(chǎn)品實行召回，2011年，Guidant承認對FDA隱瞞電容器問題的聯(lián)邦輕罪指控, Boston Scientific被罰2.96億美金。而為了解決超過8,000次對Guidant產(chǎn)品的投訴，Boston Scientific又付出了2.34億美金。

2015年，Johnson & Johnson就Guidant收購案對Boston Scientific提出了70億美元的訴訟，為解決此問題，Boston Scientific向強生支付了6億美金。2016年，由于涉嫌13億美元的偷稅漏稅，Boston Scientific又接到國稅局高達2.75億美金+利息的罰單，需要在2018年中前交齊。由于這次收購的金額巨大，不但沒有帶來預想中的收益，而是使Boston Scientific付出慘痛代價，被CNN財經(jīng)等稱為“史上倒數(shù)第二差的收購案例”[4]。這也成為了Boston Scientific的一個轉折點，從那之后，公司進入急轉直下的階段，深陷股價下跌、無法盈利的深淵。

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但Boston Scientific的頹勢也與內(nèi)外部環(huán)境都有關系。在外部，2007年與2011年，先后有文章指出由于不菲的回扣，支架與除顫儀被醫(yī)生濫用，導致Boston Scientific主營業(yè)務銷售額受到影響。在內(nèi)部，Boston Scientific產(chǎn)品開發(fā)管理混亂，對質(zhì)量體系以及流程不重視，2006年時，F(xiàn)DA警告Boston Scientic，如果再不解決產(chǎn)品質(zhì)量問題，將不再接受其某些產(chǎn)品的FDA注冊申請。2010年時，Boston Scientific由于沒有及時完成FDA文件的提交，導致一批除顫儀不能出貨，損失了3億美金銷售額，這樣的低級錯誤，折射出其嚴重的內(nèi)部溝通問題。這段時間，Boston Scientific的股價，也從1999年的低谷反彈到2004年達到峰值，然后到2011年時又跌落到低谷。

四、“鳳凰涅槃”的Boston Scientific

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為了解決問題，Boston Scientific開始了重組。從2009年開始，采取了一系列措施，包括更換CEO、將神經(jīng)介入業(yè)務線賣出得以獲得資金還債、解決法律糾紛、關閉工廠、裁員等，又對其心血管業(yè)務進行重組，同時開展了對一系列小公司的收購。

2011年，新CEO Michael Mahoney走馬上任，更是大刀闊斧地進行改革。先是重建了公司價值取向，使員工改變士氣低落，從習慣了失敗，按部就班開展工作到鼓勵“全員創(chuàng)新”，提高組織內(nèi)部活力；之后又將公司的決策權下放：除了供應鏈、IT，質(zhì)量體系與一部分研發(fā)之外，將決策權下放到每個業(yè)務部的全球負責人，提高他們的積極性。

在市場策略方面，通過一系列的收購，將其產(chǎn)品多元化，把發(fā)展重點放在了更快的成長以及成為細分科室領導者上，例如通過收購強化其在泌尿外科的領導者地位。同時也將目光放到了美國以外，包括中國與巴西的新興市場上，將其產(chǎn)品的研發(fā)更國際化。從2013年起，Boston Scientific在新興市場的銷售額穩(wěn)步上漲，到17年時已經(jīng)翻倍；在產(chǎn)品開發(fā)方面，提高研發(fā)效率的同時降低生產(chǎn)成本，精簡流程，提高生產(chǎn)過程質(zhì)控。使得研發(fā)費用在銷售額中占比降低，但卻沒有影響新產(chǎn)品陸續(xù)按計劃推出[5]。

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這一系列改革，也獲得了成效，從2014年起，Boston Scientific扭虧為盈，市值也一直在穩(wěn)定上升，而Boston Scientific陸續(xù)推出了內(nèi)部研發(fā)、自主生產(chǎn)的PromusTM Element藥物洗脫冠脈支架、 全球第一也是唯一產(chǎn)業(yè)化的皮下植入除顫儀S-ICDTM系統(tǒng)、全球唯一植入型治療哮喘的醫(yī)療器械AlairTM等產(chǎn)品，宣告著Boston Scientific回歸其在微創(chuàng)介入器械的領導者地位。

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五、淺析成功之道

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在醫(yī)療器械公司中，起起伏伏的Boston Scientific算是一個“異類”，但整體來說，它還是做得非常成功，主要有以下原因：

1、技術引導發(fā)展趨勢

擁有了Medi-Tech階段積累的介入產(chǎn)品技術，當醫(yī)生需求驅(qū)動介入領域快速發(fā)展時，Boston Scientific在成立的前面幾年發(fā)展迅速，并在大環(huán)境對小型企業(yè)不友好的情況下，快速反應，通過一系列并購快速壯大，屹立在市場的潮頭。作為血管塑形球囊的先驅(qū)者，Boston Scientific享受了先發(fā)優(yōu)勢，卻在后期未能及時把握新產(chǎn)品開發(fā)的方向，使得產(chǎn)品競爭力落后于對手。但由于技術積累以及多年在冠脈介入領域的深耕Boston Scientific及時推出了Taxus支架，并且通過其優(yōu)異的臨床表現(xiàn)再次成功占領市場。

2、勇于擁抱變化

當意識到公司大部分的銷售額都集中在單一產(chǎn)品時，Boston Scientific開始了又一輪的并購，但可惜為了獲得在收購中的“勝利”，幾乎是失去理智，不惜一切代價拿下Guidant，使得公司陷入了低谷期。疏于內(nèi)部管理，對產(chǎn)品質(zhì)量的不重視也讓Boston Scientific付出了慘痛代價。好在其及時認識到了變革迫在眉睫，堅持內(nèi)部管理與工作效率提升，才使得公司沒有越陷越深。對于通過并購獲得新產(chǎn)品，Boston Scientific也變得更加理智，將重點放在了一些更早期，相對投入更少的初創(chuàng)公司，獲得了不錯的成效。

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結語

縱觀Boston Scientific的發(fā)展史，注重技術創(chuàng)新是所有醫(yī)械企業(yè)的必備技能，除此之外，企業(yè)的內(nèi)部管理也同樣重要。希望“浴火重生”的Boston Scientific能繼續(xù)引導微創(chuàng)介入醫(yī)療器械的創(chuàng)新與變革。

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